Définition
SONCAS
SONCAS est un acronyme utilisé pour rappeler des motivations d'achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
Motivation
Une force intérieure qui pousse un individu à agir dans le but d'atteindre un objectif ou satisfaire un besoin.
Sécurité
La sécurité est une motivation qui pousse les consommateurs à rechercher la stabilité et l'absence de risques dans leurs achats. Ils privilégient des produits et services qui les rassurent et qui sont souvent synonymes de fiabilité et de durabilité.
Dans le cadre de SONCAS, la sécurité implique aussi d’apporter des garanties, des preuves, ou des certifications aux clients pour les convaincre que leur achat est sûr.
Orgueil
L'orgueil est lié à l'image de soi et au statut social. Les consommateurs motivés par l'orgueil sont souvent attirés par les produits de luxe, les marques prestigieuses, et ceux qui leur apportent une certaine reconnaissance sociale.
En exploitant la motivation d'orgueil, les entreprises doivent mettre en avant la notoriété, l’exclusivité et la reconnaissance sociale associées à leurs produits.
Nouveauté
La nouveauté attire les consommateurs à la recherche de changement et de découvertes. Elle s'adresse aux profils curieux, avides de produits innovants et de technologies dernier cri.
L'adaptation constante aux nouvelles tendances et la mise en avant des éléments innovants et inédits d'un produit peuvent séduire ce type de consommateur.
Confort
Le confort se traduit par la recherche de l'aisance et de la facilité d'utilisation dans l'usage des produits et services. Les consommateurs motivés par le confort recherchent la praticité, la simplicité et l’agrément dans leurs expériences d'achat.
Pour séduire ces consommateurs, les entreprises doivent accentuer les bénéfices pratiques et ergonomiques de leurs offres.
Argent
L'argent est une motivation qui concerne la recherche de la bonne affaire ou de l’économie. Les consommateurs motivés par l'argent accordent une grande importance au rapport qualité/prix.
Les stratégies commerciales axées sur des promotions, des réductions ou des offres spéciales peuvent être efficaces pour ce type de consommateurs.
Sympathie
La sympathie réside dans l'affection ou l'attachement émotionnel envers une marque ou un produit. Cela peut être déclenché par des valeurs communes ou une histoire touchante associés au produit.
Créer une connexion émotionnelle avec le client, par exemple via des histoires ou des valeurs partagées, peut renforcer la motivation de sympathie.
A retenir :
En résumé, le modèle SONCAS est un outil utile pour comprendre et influencer les motivations d'achat des consommateurs. Chaque composante adresse des besoins spécifiques : la sécurité rassure, l'orgueil valorise, la nouveauté intrigue, le confort simplifie, l'argent rationalise, et la sympathie attache émotionnellement. Une approche marketing efficace doit être capable d'identifier et de répondre à ces différents types de motivations pour optimiser l'engagement client.
